在谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，真正的讨价还价的高手是需要做到尽快让对方亮出手中的底牌。当然，做到这点同样离不开心理博弈的策略。
如果你是销售人员，那么你与客户打交道的过程就是一场耗时耗力的心理博弈，更是一场谈判。如果谈判时你不能得知对方的真实想法，而被客户牵着鼻子走，那么你就处于不利位置。所以，你应该努力让客户尽早亮出底牌。惠普公司的约翰·柯威尔就是这方面的典范。
约翰·柯威尔曾经是惠普公司的销售代表，并在惠普公司的发展中贡献了自己的力量。
有一次，约翰·柯威尔来到一家公司推销产品，但遗憾的是他刚刚表明了身份，对方公司经理就对约翰·柯威尔说：“你不要在这里浪费时间了，我们一直都与IBM有着良好的合作关系，并将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰·柯威尔微笑地注视着那位公司经理，他那充满亲切感的嗓音没有带出半点沮丧：“经理先生，您确实对IBM公司的产品非常信赖，是吗？”
公司经理回答：“当然了，这还用说吗？”
约翰·柯威尔继续问道：“那您能否谈谈，您觉得IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理饶有兴趣地答道：“这说起来可就多了，IBM的产品质量很棒，这一点毋庸置疑。而且IBM公司有着高端的产品研究技术，这是其他公司无可比拟的。更重要的是，IBM公司有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想这些特点，足以让我继续与其保持合作了。”
约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理若有所思地说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道IBM公司有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再低一些，因为我们公司的需求量很大，每年在这上面的花费一直居高不下。”
约翰·柯威尔听到这里，马上胸有成竹地对公司经理说：“经理先生，我要告诉您一个好消息，您这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，因此您不用担心产品的技术和质量。我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。对于价格，我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
经理看到自己提出的两项条件惠普都得到满足，当即表示购进一小批产品试用。
看完上述这则例子，你不难发现约翰·柯威尔在与对方交谈时，正是通过让对方亮出底牌，才得知对方的内心想法。紧接着，约翰·柯威尔就针对对方的两点要求给予了满足。这才是交谈成功的关键所在，即探明对方的内心愿望和期望底线。
当然，想让对方亮出底牌，说出愿意购买的条件，需要你根据实际情况审时度势地运用交谈技巧。既要满足对方提出的条件，又要暗示对方所提的条件必须合情合理。否则，若对方提出的条件是你根本无法满足的，那你也只能黯然退场了。
值得注意的是，在对比的时候，最好选择一款对方绝不会接受的天价产品相比较，这样才能显示出你们产品的低价优势。因为价格因素时刻牵动着客户的心，它往往关系到对方最后的决断。
另外，对方的底牌时常是一些特殊需求，如果你真能满足他们，就很容易打动对方。但价格始终是对方最关心的问题，只有巧妙地套出对方价格方面的底牌，才能了解对方的心思，一般来说，这是打动对方的最后一关，也是最难的一关。
让对方尽早地亮出底牌，对你而言就是最大限度地掌握对方信息，毫无疑问这是谈判成功的关键。但是掌握对方的信息，尤其是摸清对方的底牌又要讲究一定的方法。
一般地讲，谈判的最终目的是要达成双赢的方案。然而在现实生活中，一方想要出的是最低价，而另一方想要出的是最高价，所以注定了谈判的艰难。实际上，正是这种难度决定了一个人能否成为谈判的高手。